电子商务指南

　　刘强东：做电子商务是个偶然

10多亿的销售额让京东商城在2008年成为全国最大的3C电子商务网站，金融风暴最猛烈的时候，这间“网上国美”仍旧谈下了2100万美元的风险投资。

有人说，京东商城的DIY电脑配机界面，就像中关村海龙大厦里的装机单，一看就是中关村的人设计出来的。事实上，刘强东的生意，11年来都没有进入中关村的主流场所。这就像京东商城总部所在的银丰大厦，离中关村核心区还有一站地。对这座楼的坚守，跟刘强东不爱作秀的性格一样。但业绩的突出还是让刘强东成为媒体追逐的对象，特别是在金融风暴之际，还是谈下了2100万美元的风险投资。

对京东商城的了解始于两年前，某知名招聘网站的创始人在研究了一些电子商务的模式之后，表达了对京东商城的敬佩。那时还不知道，刘强东是个有故事的人。

在传说中的银丰大厦，刘强东的开场白是：“你怎么知道我抄信封的？我应该没有对记者说过。”这是他看到纸上的采访提纲说的第一句话，似乎心里有什么秘密被外人窥探到一样。

抄信封说的是上世纪90年代初在人民大学上学的时候，刘强东做的一份兼职。他坚持，他只给员工讲过这个事情。

对很多事情，刘强东习惯于先把事情做了，再跟别人说。

中关村摊主二三事

关于刘强东，有一些经历让人觉得可爱。他在上大学时期做了很多兼职，如抄信封、卖书、写程序和开饭店。刘强东做这些事情不是为了勤工俭学，他们家在当地算条件不错的，有好几条船。

不过，初中时就在报纸上看了很多励志故事的他，潜意识里要独立。“自己是个男人，已经18岁了，我要自己挣钱。”想当年，《中国青年报》激励了一代又一代的热血青年。

不过，现在已经有很多专家建议大学生不要创业了，刘强东也讲自己开饭馆的故事来印证。当年他卖程序赚了些钱，又从家里借了14万——这些钱，后来他十倍还了，把学校附近一家饭馆盘了下来。最经典的是，他马上给店里的员工加薪一倍。饭馆如期倒闭，这件事给刘强东的打击很大：一个是没有钱了，毕业就去创业的想法没法实现；另一个他觉得应该到大公司里去积累一些经验。

1998年春节过后，已经从日本公司辞职几个月的刘强东从江苏老家回到北京。他已经下定决心在中关村找一个档口开始自己创业。

因为当时钱不多，必须找到中关村最便宜的档口，最后刘强东找到海沙市场——这个两层的建筑如今已经因这里盖起的大卖场而被拆了。

那个市场里，总共才几十个柜台，只租出了十几家。在刘强东租的一年多时间里，自始至终就没有满过。“人流肯定少，人要是多，早就租满了。租金包税一个月才2000块钱。”

因为在二楼，一般客户不会上来，刘强东只好用红布写一个横幅挂在楼下：“光盘刻录机”，然后印些传单，在横幅下面发。

“那个时候买刻录机的，大多是企业客户，个人的几乎没有。”刘强东说：“中关村说小也小，但这么多公司分散在这么多市场的角落里面，当时卖这些产品的全中关村就只有五六家，基本都在犄角旮旯里面，没有人会在大马路上打大牌子。”

那些有需求的客户在路上一看这个横幅，“哎哟，就要买这个东西，然后就跟着我上楼了。”

做生意这么些年，刘强东经常被骗。“每年都会遇到，没有哪年能逃得过。甚至跟你做了四五年生意的人，年底突然跑了。中关村这样跑路的，从来就没有断过。”为了减少这样的损失，现在京东已经不垫款了，“都用现金交易，少做点生意也没关系。”

十一年如一日

同在那个市场摆摊的基本上没有大学毕业生，大多是在中关村打了一两年工，攒点钱自己做。90年代，大学生还是天之骄子，特别是从名校出来的，要是在发传单时遇到熟人那多尴尬呀。

“还真没有遇到熟人。我们班26人，只有几个人留在北京。”当然，这样的事情刘强东是不能跟家里说的——把外企的工作辞掉到中关村摆摊发传单。

“不敢告诉家里，也不是因为虚荣心，其实不是我自己觉得丢人，而是担心他们不理解。不想招来无穷无尽的解释。我只要把事情做好，不需要向别人解释我为什么这样做。因为别人总用异样的眼光来看待你，好像你发生了什么事情一样。他们会觉得非常奇怪。”