电子商务江湖

 亲爱的朋友

前不久，一位中国最神秘的风水大师（未来我会向大家隆重介绍他的奇人奇事）帮我改了个新的名字：正所谓一命二运三风水，姓名之重，是难以言表的。

所以，俺决定改名——王梓吉。（后二个字，读起来与“紫杰”谐音，不会对大家构成太多麻烦）。

可能有一些朋友不理解。但不要紧。每个人有每个人的信仰，多元发展与共荣，才是中华之幸。

今天继续分享“客户为王”系列，今天我将介绍一种非常重要的赢利方法：

（1）要么不做，要么做第一

近在在指导学员做项目时，发现很多人不重视调研。其实，这绝对是一个错误。无论你以为你多么了解客户，但是，实际上，你与客户之间，仍隔着条长江三峡。

所以，我建议大家采取“321”的模式来启动项目。

“3”是指三个月调研。这3个月里，只做一件事，就是调研。了解客户。“2”是指二个月测试，测试你的网页转化率，测试你的鱼饵效果。“1”是指一个月启动广告。

毛泽东曾经说过,调查研究就像“十月怀胎”,解决问题就像“一朝分娩”。

慢就是快——在调研阶段，千万要慢。在执行阶段，可以很快。但是，没有“调研的慢”，就没有“执行的快”。

我给学员的建议，永远都是：要么不做，要么做第一。

要想打造互联网细分市场的第一品牌，你必须做好充分的调研。

（2）如何打开客户的大脑

调研，与很多想象的不同。

以前，一提起调研，我们就会想到“调查问卷”，就会想到“数据统计表”……实际上，调研分多个层次。

要么，调研消费者的“理性”；要么，调研消费者的“感性”……你说，哪一个“性”真正起决定作用呢？

记得听eben pagan 说过一段有意思的话：“你问女人们想要什么样的丈夫，她们会说：想要一个温柔、体贴，有上进心的男人。外表不重要，有没有钱不重要……但是，当一个开着宝马的型男走来过时，她们都会心跳加快……”

所以，很多调研，都是流于表面的。你无法深入消费者的内心，就无法获知他们真实的想法。

国外有人想出一种巧妙的调研方法：找几个消费者志愿者，然后，跟他们身上接上大量的电极——用于探测他们肌肉，以及心跳速率的变化。

给这些实验对象看一系列的视频，或是问他们问题——不听他们的口头回答，而是直接通过他们的“肌肉、表皮电信号”的变化，来发现真实的答案。

比如，给他们看一件很丑的公仔，他们有时口头会说：真丑，没兴趣。但是，表皮电信号却显示出了明显的“兴奋信号”——这意味着，他们实际上已经被这些丑公仔吸引了。

这种方法非常有效——可惜，无法通过互联网远程“接电极”。

所以，我们只能采用笨一点的方法。

怎么做呢？我建议你可以这样做：

（1）进入客户所在的群体之中（比如Q群）；

（2）观察他们所使用的语言（尤其是转介绍产品，所使用的语言）。

（3）模仿他们的语言，跟他们进行大量的交流——寻找那种“消费者的感觉”。

我经常听到一些广告公司，给产品起一些非常拗口的宣传口号，比如“智族优选”、“驰骋天地，万籁俱静”……我真的很奇怪，这些词儿，是说给广告人评委听的，还是说给消费者听的！

消费者会用这样的话来转介绍产品吗？

“信春哥、不挂科”、“今年过节不收礼”……这才是消费者的口头语，这才是消费者的心里话。

所以，调研的结果，不是一大堆图表与问卷，而是一两句让消费者听到就兴奋的话；是一个让消费者听到就“哇”的一声叫出来的词汇；是一个让消费者看到就挪不开眼睛的“形象”……

说白了：调研，是找到最能立即触动消费者心灵扳机的“词汇”——那就是你产品最好的定位……