电子商务指南

昨天看到一则有趣的新闻稿，来自于大陆电子商务网站「敦煌网」，此网站英文叫「DHgate.com」，是最大的商品批发电子商务平台之一。敦煌网于上星期，刚刚对美国市场推出了一个子网站，名叫「IntroducingSuccess.com」。

嗯，光看这个名字，你会觉得莞尔──

呵，一个电子商务平台竟然推出一个……呃，听起来像是「给创业家看」的「激励」网站？

原来，敦煌网希望挖掘新客户，他们认为，有一批新客户，正是那些有意开设自己网路商店、但目前还在「学习中」的美国创业家，于是他们打算开设这个「Introducing Success」，让他们学学怎么开商店，然后，开商店总需要「进货」吧，无论你做什么东西，中国大陆都有你们所需的物产可以进口，而敦煌网正是你最佳的选择……。用这样的逻辑思维，敦煌网于是盖了这么充满教学味、励志味、资讯味的「Introducing Success」行销网站！

那，这个网站的「虚拟办公室」又是什么呢？

一进首页，前面就排出了一排专业人士，这间虚拟办公室由一间虚拟的公司所有，叫做「SuccessCo」，他们都是服务在这间公司的虚拟员工，每个员工专长于某一个区块，可以为你解答。譬如一位叫Richard Cooke是做营运的，一位叫Susan Oliviera是做会计的，而执行长则是Maggie Succesco，你点入他们，他们就会无私的和你分享他们工作中的点点滴滴。依新闻稿表示，这个网站「Introducing Success」看起来是个深不可测的办公室，里面像迷宫，其实，里面的资讯蛮条理的分为三部份：

第一部份是给网路开店的「新手」。它吸引新手的方式，正是给这些新手一份「问卷」填写，写完后，就知道自己想开怎样的店、需要什么「货源」可以开店，以及其他的事。

第二部份是给比较进阶但没有碰过跨国贸易的商家，因为虽然有很多人在美国已经开始自己开店，但他们可能就在自家旁边工厂直接买了，很少考虑过运用国际货源(international sourcing)，尤其是透过网路上就远距处理这些国际的货源。这个部份会告诉你，要怎么设计一个购物的网页、货运的方式有哪几种，这部份还对于一些细节譬如海关的课税、海关的规定等等都有详细解说。

第三部份则是一些行销和业务的小方法，这部份又切入一个更广的领域，可能让一些公司对外的窗口吸引过来，最后由这些窗口再来和中国大陆这些厂商开始联络。

「Introducing Success」是一个透过教学的方式带来新客户的网站，我们可以将「Introducing Success」看成一座「桥」，它的建设完全是要为母站「敦煌网」，接上一群原本「接不上」的崭新客户。有趣的是，这群客户，不是在国内，而在另一个国度的另一个文化里，敦煌网是个中国大陆的网站，而许多潜在的客户，连美国本土的这些教人开店的，都带不动了，敦煌网要如何绕过他们去带？

这就是，这座「桥」有意思的地方了──

首先，美国网路上早就充满了「让你在家开店」的网站，这是亚洲从没看过的（至少没看过这么多）。美国人的家许多是独栋，住老远，如果能用一条网路线，就不必出门，对他们来说是很愉快的事，这和亚洲这边家里小小的，有时候多多出门反而还比较好玩的心态有点不太一样，每个国家都有创业家，但每个国家的创业家会被不一样的方案给吸引，敦煌网推出的「IntroducingSuccess」，第一步就合了美国人的胃口，不过，接下来，在美国这些「在家开店」的网站背后都有一个「绝招」（譬如专讲时间管理的），而且往往搭着一个「讲师」、四处巡回，这几点，由于「 Introducing Success」本身是网站公司，不易达成，所以，这个网站就走「什么资讯都有」的路线，来搭这座「桥」，让敦煌网的连结与敦煌网的产品也穿插在其中，你要学架站、看开源的软体，我帮你介绍别人没关系，但是最后总是要进货的时候，找敦煌网就对了！这样一来，这个网站一开始就可以和其他千百万个「教你如何在家工作」的撇步网站独树一帜、分庭抗离！

不过，这个方法经过评估后，或许也不可行，因为网路上，好多好多这样的「集大成」的网站，都在上面了！ 「十八招教你如何开店」、「100个自己开店的心法」……这些网站，几年来用尽了各种方法，在这残酷的搜寻引擎战场上存活了下来，囊括了相关关键字的前面好几页了，如果敦煌网还跑来和这些人抢版位，那么，不如就回去买关键字广告算了罢！敦煌网大概看到这一点，所以，它做这么多关键字没用，「Introducing Success」是一个相对「搜不到」的网站，它只是希望大家进来觉得好、觉得赞，专心的看完这个站所表述的「Introducing Success」，一个一个都成了客户，这样就够了！想要达到这一点，它，其实不需要什么３Ｄ特效，也没有会动的图画，其实只用「虚拟办公室」就可以勾到网友，让网友真的把它当作开店的第一步，这时候，敦煌网就可以取得一些新客户。

不过，也不得不钦佩「Introducing Success」的做法！我们看到其他的平台，甚至比其他政府插手来做的外贸推广网站，强调的都是直接到国外拼命的参展、打广告，而从来没有想要「再挖深一层」，努力的「搭桥」，搭到一些才刚刚开始想学电子商务的美国人。我们来看看敦煌网的历史，就可以知道为何这个电子商务平台这么努力的在「搭桥」──原来，敦煌网的创办人其实是一位曾经在美国思科、微软工作过的高阶女主管Diane ，她毅然离开安逸的工作环境，自行创立了Joyo.com，开始卖东西，然后向中国大陆进货，后来在2004年，这间公司被Amazon整间买下，Diane自由后，发现她在创立Joyo这段时间，对于向中国大陆进货的摸索过程其实可以再缩短，于是它就创立了敦煌网，希望能简化这些过程。目前敦煌网已经成功了，平台上面共有150万个小型的商店店家，他们在敦煌网上面和50万家中国大陆的工厂做生意，目前共有2000万样商品在线，总员工人数为300人，每年经手的生意已超过2.5亿美金，据新闻稿，敦煌网目前获利模式是靠卖家这边每一笔交易抽成。

「搭桥」，听起来很对？其实，大部份的公司都会犹豫，尤其是在电子商务这块希望马上看到「钱」的，更是不可能的是。这就像所有的真正的大桥一样，大家都会想，为了盖这么一座大桥，花钱就算了，附近的交通还必须一整年时间陷入黑暗期，店家都被迫歇业，真的会回本吗？

等到大桥真的盖起来了，六线道的大马路，从此以后，生意在上面源源不绝的猛冲……。大家才领悟：嗯，这桥早就应该盖了！大部份的人只在「用桥」的时候才知道桥的美好，而当初「盖桥的人」早就在那边坐享获利之乐了。

「造桥」，还可以延伸到「教育网友」。我们不断的告诉企业，做网站的行销不能只靠广告，目前的广告已经要谢谢搜寻引擎广告让广告的效率大升，钱花在刀口上，但仍然还有一段，是潜在的大浪费，那就是过来的页面landing page无法高效率转换成「钱」。这道理也很简单，企业主花钱买广告，好不容易点进来了，当然很着急的希望将这位笼中鸟使用者马上投到「产品页」，希望这位使用者在短短十分钟内就说「这个产品正是我想找的！」直接买下来，但大部份的状况可想亦见却是，这位使用者看到产品，不是他要的，就拍拍滑鼠，叫它一起离开了！

「造桥」的概念就是，注意，当广告点进来，这个产品不见得不适合他哦！我们只能说，这个产品在「第一时间看起来不是他要的」，于是这广告就失败了，如果，我们让它不要这么「急」呢？如果我们做些「教育」呢？

要让网友掏腰包，该做的，其实正是「教育」网站，这也是很难的。文化不同，不容易教育。这个「IntroducingSuccess.com」蛮巧妙的用一个虚拟办公室，有效的打破文化的隔阂，保护自己、创造话题、跨文化的去抓住一些人的需求。令人想想，还有哪些「桥」可能可以被建置？

盖桥的人，看起来总是愚蠢的，但一个小创业家面对网路上这么多大鲨鱼游来游去，盖桥，可能正是小创业家翻盘的最佳方法！小创业家只想赚钱，愚蠢一点又怎样呢！