经典定价方法一

一、整数法

 

疾风知劲草,好马配好鞍。

 

美国的一位汽车制造商曾公开宣称,要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子,长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车,车内有酒吧间和洗 澡 间,价格定为100万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢?

 

这是因为,高档豪华的超级商品的购买者,一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心 理欲求,100万美元的豪华轿车,正迎合了购买者的这种心理。

 

对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略,给顾客一种一分钱一分货的感觉,藏以树立商品的形象。

 

二、弧形数字法

 

“8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是,不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。

 

据国外市场调查发现,在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字,按其使用的频率排序,先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。

 

这种现象不是偶然出现的,究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字,如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感,易为顾客接受;而不带有弧形线条 的 数字,如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。

 

所以,在商场、超级市场商品销售价格中,8、5等数字最常出现,而1、4、7则出现次数少得多。

 

在价格的数字应用上,应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字,并认为它会给自己带来发财的好运;4字因为与。死同音,被人忌讳;7字,人们一船感觉不舒心;6字,因中国老百姓有六六大顺的说法,6字比较受欢迎。

 

三、分级法

 

先有价格,后有商品,记住看顾客的钱袋定价。

 

法籍华裔企业家林昌横生财有道,在制定产品销售价格时,总是考虑顾客的购买能力。例如,他生产的皮带,就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要,定在50法郎左右,用料是普通牛羊皮,这部分人较多,就多生产些。高档货适合高收入者的需要,定在500—800法郎范围内,用料贵重,有 蟒皮、鳄皮,但是这部分人较少,就少生产些。有些独家经营的贵重商品,定价不封顶,因为对有些人来说,只要是他喜欢的,价格再高他也会购买的。中档货就定 在200—300法郎上下。

 

商品价格是否合理,关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受,价格再高也可以。

 

四、调整法

 

好的调整犹如润滑油,能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。

 

德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司,经销任何商品都很成功。例如,奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时,定价超过普通内衣价格的4.5—6.2倍,但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色,顾客感到新鲜,有极强的吸引力。

 

可是到1988年5月,当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时,奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格,同样一销而光。

 

这样,又过了8个月,当内衣外穿时装已经不那么吸引人时,奥斯登又以“成本价”出售,每套时装的价格还不到普通内衣的60%,这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。

 

企业在市场竞争中,应时时预测供求的变化。

 

五、习惯法

 

在不变化中求变化。

 

许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格,这一类商品一般不应轻易涨价

在我国,火柴每盒2分,这个习惯价一直稳定了20多年。

 

1984年湖南省的火柴涨至每盒3分,一段时间,当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴,也不愿买本省的火柴。但是,如果商品的生产成本过高,又不能涨价该怎么办呢?

 

其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料;也可以减少用料,减轻分量,如将冰棒做得小一点,将火柴少装几根。

 

当然。习惯价格也不是完全不可变的,我们今天的火柴的价格不是早突破2分一直的习惯价了吗?问题在于,聪明的商家善于在不变中求变。

 

六、明码法

 

维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。

 

某一天,地处延平北路的新华皮鞋公司门口,挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时,厂商们都把售价提高两倍左右,以便还价时给折扣。

 

新华皮鞋公司实施“不二价”不久,很多顾客对它的皮鞋非常中意,可总觉得照价付钱亏了,使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为“顾客会货比数家,再来‘新华’的”,便决定再挺一阵子。

 

果然不出所料,时隔不久,新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买,打折 后,皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高,因此顾客们纷纷回头光顾那儿。

 

▲“不二价的缺点是缺乏灵活性,其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。

 

七、顾客定价法

 

自古以来,总是卖主开价,买主还价。能否倒过来,先由买主开价呢?

 

例如,餐馆的饭菜价格,从来都是由店主决定的,顾客只能按菜谱点菜,按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”,在餐馆的菜单上,只有菜名,没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款,无论多少,餐馆都无异议,如顾客不满意,可以分文不付。

 

但事实上,绝大多数顾客都能合理付款,甚至多付款。 当然,也有付款少的,甚至在狼吞虎咽一顿之后,分文不给,扬长而去的。但那毕竞只是极少数。

 

目前来讲,让顾客自行定价在我国已不算新事物。有些城市已出现了这样的餐馆,但经营后发觉并不成功。看来,使用这种方式还须注意销售条件和销售对象,毕竟。一些人的素质还是不高。

 

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