小而美B2C电商突围的三大思维逻辑

如何做好小的B2C?不要去跟巨头争风吃醋,做小而美也挺好,打造自己的小世界。

 

一、定位逻辑:重要的是产品

要卖什么样的产品给消费者?

 

1、 做小而精的产品网站,尽量聚焦精力,做某个大行业里的细分类目或给特殊群体提供服务,比如母婴用品,大码女装,坚果食品,小家电,精油面膜等等,这些在淘宝天猫上都有做得很很成功的卖家,可以向它们学习定位。

2、 集中精力做某一类中的某几个产品上,最重要的是要深入供应链,对产品烂熟于心,降低采购成本。大部分的电商都是没有工厂的——也完全不需要工厂,你可以找一些传统的工厂进行战略合作,甚至入股,拉工厂上你的“贼船”,相互推动,各司其职,工厂管好它的品控,你管好你的通路。

3、 单品更容易做成品牌, 一开始就要有品牌管理意识。比如阿芙的精油、美即的面膜,它们都已经被消费者广泛认可。把产品当成孩子来养,将心注入,不但要建立完善的品牌CIS视觉系 统,还要赋予产品内涵及故事,好的文化与故事总是能打动消费者心智的。任劳任怨的把孩子养到18岁(做产品大概3-5年),它就能为你源源不断地赚钱了。

 

二、吸引力逻辑:渠道不重要,特色才重要

花钱漫天做广告,不如花心思做特色。特色是什么?就是新奇的、罕见的、并且别人会主动替你做宣传的东西。

 

前段时间有个做帆布鞋个性化定制的网站很受关注,并且也顺利拿了风投,其吸引点我觉得一是专注窄众,二是提供新奇的在线定制体验。

 

关于如何打造自己的特色,我还想再补充几点:

1、  特色往往只有1, 以单点为突破口,就像万绿丛中一点红一样,别人总能轻易地找到你。譬如你的产品上有你 微创新的一个技术、或有人无我有的一个功能,那么你就写100个故事去包装它,写1000篇软文去推广它,狂轰滥炸下来我相信你想不成功都难。

 

2、  特色不是特技,不能夸张,要深入人心,符合大众的理解力。做好特色只须把握好“对某个人群有用,真实有效,制造惊喜”这三点就好了,任何历久不衰的产品都是一点点积累起来的。

 

3、 如果在产品上不能做多少文章了,那么可以另辟蹊径,在品牌的运营上下文章。如果可能,派一个在线客服来回答客户的任何问题(我说的是任何问题,就像美国zappos做的那样),不仅仅是跟你产品相关的,有些客户还会跟你聊家常,聊生活,也许在路上还会让你查某家餐馆的电话。勿庸置疑,“用情感动人”是最具杀伤力的营销方式。

 

三、互动逻辑:娱乐你的员工和客户

重要的不是营销,而是互动。

 

所有的行业都是娱乐业。很值得细细玩味的一句放。我觉得,在网上做生意是最好玩的 一个事情,要什么技术有什么技术,要什么效果有什么效果,所想即所得。

 

你猜消费者是喜欢一个好玩的网站还是喜欢一个沉闷的网站?你猜消费者是喜欢谈笑风生的客服还是喜欢像机器人那样的客服?你猜消费者是喜欢一个给他额外惊喜的网站还是喜欢一个只会打折促销的网站?想提高知名度?想提高销售额?

 

你所要做的就只有一件事:让你的员工娱乐起来!让网站的用户体验HI起来!让客户来陪你玩转电商!

怎 么娱乐员工?。在娱乐方式上,我觉得,除了销售目标外其他的都可以让步,企业就该让员工“当家做主”。

 

娱乐员工的小方法:

设置各种奖金,免费派发公司试用产品,搞男性福利日女性福利日,办公室妖魔化,上班迟到穿丝袜,业绩达标了港澳游……只有员工快乐了,才能用快乐的心态去面 对客户,把快乐传达给客户。员工当然是企业最宝贵的财富,每一个员工都可以去前线拼杀,把员工服务好了,杀下来的战绩才是你的。

 

娱乐客户的小方法:

购 物送小礼物,生日送礼,把TA的照片贴在网站上,送TA一张个性化的VIP卡,让TA看到自己在网站上的成长,逢年过节发各种节日短信(注意:不是促销信 息)……如此种种,只要敢想,总有N种方法来娱乐客户、感动客户。重要的是:不要只停留在想,要真的用心去做、去执行!

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