敢于对客户和机遇说不(下)

减少客户数量

像许多人一样,很多公司也都是靠着薪水过日子。他们不想减少任何一笔生意,因为他们觉得客户越多越好,对吗?机会越多越好?

不是所有客户都一样。也不是所有的机会都很合适。有些需要你提供大量服务的客户,或是不能按时支付他们的账单的客户,又或是会使你的生活变得困难的客户,他们可能并不是值得你拥有的客户。当然,他们可能会让你赚到下一笔运营资金,但这不是长期运营一个可持续发展的生意的最佳方法。这样的客户可以说是一种机会成本,也就是说,我们可以和更好的客户共同合作,赚更多的钱,在互惠互利的基础上磨练我们的服务水平。

为此,许多公司养成了“开除”客户的习惯,或者从来不把这些客户放在第一位。

比如说去年,我收到一封我公司会计人员的来信。她告诉我,她们正在审查她们和客户的生意,尽管这些客户很高兴和我合作,并且如果我有关注些什么,他们也想请我和他们聊聊,但是她们还是让这些客户走人了。

我以前和这些客户聊过,主要是想确认我的疑虑。他们将要去掉他们一半的客户。他们已经知道哪些人才是对他们来说最重要的客户,也就是那些占用他们最少服务时间的客户,因为这些客户的书很畅销。然后他们再去掉其余的客户,也就是那些书卖的不但一团糟而且处理起来很头疼的客户。他们减少生意的数量,减少一些经常费用,现在他们告诉我,由于它们最优的成本结构使他们赚到了比以前更多的钱。他们也有了更多的时间去打打高尔夫什么的。

他们优化自己的生意,变得更加赚钱,而且有了更多的业余时间。因为他们重视了解他们生意的核心,并且敢于对其它任何事情说“不”。

说不

说不能让人变得很有力量。未来的客户好像都更加敬重这一点。有些关于服务方面的做法非常吸引人,那就是非常有特点或者让人够不到的。这标志着一种自信的程度,而这十分具有吸引力。

独特定位不是只为了它的利益。这是一种为了找出最合适客户而进行筛选的方式,这种方式对于那些为了小资源还要担大风险的小公司来说尤为重要。如果我们能十分有把握地用自己的专业技术满足一个客户的需求,得到的丰厚利润使我们工作起来更有热情,同时我们的客户也得到了他们所寻找的有价值的东西,那么我们双方都是赢家。

比如说,通过运营一次PPC竞标管理服务赚了一家网络市场公司最多的钱而只付出了很少的努力。比如说他们也做网站设计,但这是个很繁重的工作,而且利润很低。那么这家公司推掉新站设计的生意后还会经营的很好吗?十分可能。他们能更多地把时间投入到PPC中,通过专业性的增强,他们的PPC进程将会变得更加精炼,而且,当他们的品牌和关注变得更加集中时,他们将很可能在PPC领域的竞争中更占优势。他们可以解雇掉网站设计人员,那样还能节约开支。

但是,这样的情况仍有很多因素需要我们去考虑,而问题是这样的:你做生意所服务的一些领域只是因为你能?或者是将精力集中于最适合你的领域里最有意义?也就是,为了得到更大的利润,更低的成本,最有生产力的关系,即使会这些意味着让一些客户甚至一些员工走人也没关系?

那么我们就要思考了,我们在对客户和机遇说“不”后,会不会变得更好?

 

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