定价:偏好是最大的问题!

1 目标客户决定产品定价和品质

 

偏好是最大的问题。”—-奥修

 

卖家在抱怨电商价格透明、店铺难做、品牌同质化竞争强烈。这样抱怨的卖家忽略了“目标客户”的偏好,价格透明仅仅是因为图片相同、服务相似、产品功能相同,如果是这样,你们的目标客户定位不会有区别。

 

想要合理的定位目标客户,要去分析他们的偏好与心理,结合这些创造差异化的图片、个性化的服务、 针对性的功能需求,分析目标客户喜欢的价格区间来完成定价。

 

苹果是一家伟大的公司,产品注重客户体验及交互设计,诺基亚同样是一家伟大的公司,产品注重功能实用和自身的耐用性,就硬件自身的成本来说,相差不会有一倍以上,但目标客户让他们价格差异非常明显。

 

因此,精准的目标客户定位决定产品定价。

 

2 品牌调性决定产品定价

 

当购物还是一种欲望的时候,品牌调性就直接影响定价及客户定位。

 

今天,客户的欲望更加强烈,品牌还是品牌,新媒体的出现让客户细分的更明显。每一个品牌、每一家 店铺都是一个艺术的主体,不可被取代。

 

LV和麦包包,一个是奢侈品,一个是淘品牌,对于功能需求方面,二者没有区别,之间的价格差异是因为他们的品牌调性的区别 ,但都有他们很大的市场,说明欲望可以催生品牌调性的细分化差异。

 

3 成本决定的定价

 

先简单说一下电商的一些成本:平台运营成本、推广成本、人员成本、货品及售后成本。刚说到了目标客户和品牌调性的问题,为了完成这两点,需要在团队搭建、品牌推广、产品设计、品质功能、售后服务等方面都涉及不同成本投放。

 

这个道理再简单不过了,产品的总成本高,定价必然低不了。合理的控制成本的方法有供应链的优化、自运营与代运营的合理 选择、数据化的推广优化等,只有合理的降低成本,提升品质才能获得更高的毛利点。

 

4 渠道决定产品定价

 

对于线下传统渠道品牌商,品牌的推广途径大多集中在线下代理的招募,很多品牌商初尝线上,希望完成线上分销或线上采购,但运营一段时间都问题重重:

 

同质化的供应商价格竞争激烈, 分销商价格竞争激烈,过分要求供应商提供价格优惠。

 

 

当然供应商对分销平台的担忧还不仅仅这些,跟定价相关的层面总结一句话:如果大家有分销渠道,一定提升单品的价格,以完成分销渠道的拓展,给予分销商较高利润。

 

改编自莫邪

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